Wat is het juiste moment om je bedrijf te verkopen?
Door: Cees van Vliet (Associate Director IMAP Netherlands – voorheen IMAP DB&S )
Ondernemers vragen ons dagelijks vaak of nú het juiste moment is voor de verkoop van hun bedrijf. De economie groeit al weer enkele jaren en ook voor 2018 zijn de vooruitzichten goed. In de troonrede zei de Koning dat er meer mensen zouden moeten profiteren van economische groei. Wat is het juiste moment en is dat er eigenlijk wel?
Bij verkoop of koop van een bedrijf komen veel dingen kijken. Allereerst de historische resultaten. Hoe heeft de onderneming in het verleden gepresteerd? Is de trend opwaarts of zijn er scheurtjes ontstaan in de winstgevendheid? Hoe ziet de product-markt mix eruit? Heeft het product of de dienst nog wel toekomst of wordt het voorbij gestreefd door nieuwe technieken of kunnen (internationale) concurrenten goedkoper produceren?
Allemaal vragen die een ondernemer zichzelf voortdurend afvraagt, maar die in een verkoopfase nog belangrijker worden. Hoe staat de onderneming er momenteel voor? Moet deze een likje verf hebben of misschien wel compleet gerestaureerd? Vaak is in een onderneming voldoende verbeterpotentieel aanwezig is. De omzet kan worden vergroot of de kosten kunnen worden verlaagd. Maar wil de ondernemer dat zelf nog doen? Meestal komt het neer op nieuwe investeringen en nog een paar jaar buffelen. De ondernemer kiest er vaak voor om dit niet meer zelf te doen maar de eer te gunnen aan de koper.
Gevolg hiervan is dat de resultaten uit het verleden een belangrijke rol spelen bij de prijsvorming. Tijdens de onderhandelingen met de koper kan dat leiden tot spanningen omdat volgens verkoper de potentie voor het oprapen ligt. Een veelgebruikte oplossing hiervoor is om een deel van de koopsom te relateren aan de toekomstige resultaten. Hiermee ontvangt de verkoper wel een deel van de niet benutte verwachtingswaarde en hoeft koper niet alles in één keer te betalen. Jammer genoeg gebeurt het ook dat de verschillen van inzicht hierin te groot zijn. Verkoper verwacht dan een hoge groei te halen en schat de risico's daarvan erg laag in. In zo'n geval is het beter om te wachten met verkoop, zelf de groei te realiseren en daarna pas over te gaan tot verkoop.
Het komt ook voor dat de huidige eigenaar niet de aangewezen persoon is om het verbeterpotentieel (volledig) te benutten. Het ontbreekt hem aan middelen, expertise of energie. Voor een ondernemer is dat een moeilijk te erkennen conclusie. In een dergelijk geval is het een goed idee om dan een deel van de onderneming te verkopen aan een strategische koper. Die kan met inzet van de juiste middelen, samen met de ondernemer, de verbeteringen wel doorvoeren zodat de ondernemer hierna zijn resterende belang kan verkopen met een hogere waarde.
Voor snelgroeiende bedrijven wordt een relatief hoge prijs gevraagd. Prijs is een belangrijke factor bij de verkoop van een bedrijf maar bij veel MKB'ers spelen er ook andere factoren een rol. Je moet hierbij denken aan leeftijd, gezondheid, privé omstandigheden en soms is men "er gewoon klaar mee'. Er is dus niet hét juiste moment om je bedrijf te verkopen. Economische omstandigheden spelen een belangrijke rol, maar als ondernemer ben jij degene die het juiste moment bepaalt. Onze rol is om hierbij binnen alle gegeven omstandigheden te zoeken naar de juiste en passende oplossing.
Cees van Vliet, cvanvliet@imap.nl of 06-15896182