Is het verkopen van je bedrijf een feestje?
De titel is ontleend aan de slogan van een bekende Flakkeese onderneming. Verkopen van een bedrijf is voor veel ondernemers onbekend terrein. Wat staat mij te wachten? Waar moet ik rekening mee houden? Wordt het inderdaad een feestje of vooral een emotionele rollercoaster?
De afgelopen jaren hebben we vele honderden overname processen begeleid. We worden niet snel meer verrast, maar toch is ieder proces anders. Een overnameproces start met een goede voorbereiding. Zowel voor ons maar zeker ook voor de ondernemer. Als we eenmaal aan tafel zitten met een potentiële koper willen we goed beslagen ten ijs komen. We starten altijd met een intensieve kennismakingsfase met de ondernemer en willen in korte tijd het volledige bedrijf begrijpen. Daarnaast willen we alle goede en minder goede punten van de onderneming leren kennen. Op basis daarvan kunnen wij op zoek naar een goede koper. De wensen van de aandeelhouder(s) vormen hierbij het uitgangspunt. Wat zijn redenen om te verkopen? Heeft 100% verkopen de voorkeur, of een gedeeltelijke overname? Als er meerdere aandeelhouders zijn is het belangrijk om dit goed te stroomlijnen. Wat zijn de wensen met betrekking tot betrokkenheid na overname? Is er sprake van een eigen pand of huurpand? Wat is fiscaal de beste structuur? Op basis van alle informatie structureren we een ideaalplaatje voor de verkoper. Het managen van verwachtingen is in deze fase ontzettend belangrijk. Het creëren van te hoge verwachtingen zal leiden tot teleurstellingen in de rest van het proces.
Zodra er gesproken wordt met een of meerdere potentiële kopers breekt voor de verkoper de meest spannende fase aan. Wat wordt er geboden, bij wie heb ik het beste gevoel en wie wordt uiteindelijk de koper. Zodra er overeenstemming is met een partij op hoofdlijnen wordt de intentieverklaring getekend. Daarna begint het boekenonderzoek (due diligence) wat vaak als de meest vervelende fase wordt ervaren. Er worden door de koper, of zijn of haar adviseurs, veel gedetailleerde vragen gesteld en alle risico's worden geanalyseerd. De koper probeert in deze fase een groot deel van de informatie-achterstand over de onderneming in te lopen en wil in korte tijd het hele bedrijf leren kennen. Wij zien de doorlooptijd van het boekenonderzoek toenemen. Vaak duurt deze fase drie tot circa zes weken. In de eindfase van het boekenonderzoek wordt gestart met de koopovereenkomst. Het is de gewoonte dat de koper de eerste versie van de koopovereenkomst opstelt.
De verkoper ervaart in deze fase vaak dat hij "opnieuw dingen moet accepteren terwijl de deal al is gedaan". Vaak zijn dat specifieke risico's waarvoor de koper een vrijwaring wil ontvangen. Soms wordt op basis van het boekenonderzoek de prijs of betalingsregeling opnieuw onderhandeld, omdat de resultaten toch tegenvallen of de orderportefeuille opdroogt. Wij horen regelmatig van de verkoper: "als het zo moet hoeft het van mij niet meer". Dan is het belangrijk om het hoofd koel te houden en de feiten te analyseren. Heeft de koper een punt en is een aanpassing gerechtvaardigd, of probeert koper gewoon de prijs te verlagen? Op die momenten is het belangrijk om een goede adviseur te hebben die deze onderhandelingen voor de ondernemer uitvoert. Zodra er overeenstemming bereikt wordt kan er getekend worden en vindt de overdracht plaats. In totaal duurt een verkoopproces vaak wel zes tot negen maanden. Tijdens het proces gaat een ondernemer door allerlei emoties. Enerzijds het besef dat hij afscheid gaat nemen van zijn bedrijf, maar tegelijkertijd is het verkoopproces erg intensief en vraagt het traject veel tijd en aandacht. Een overnameproces gaat vaak met pieken en dalen. Voor de ondernemer is het daarom echt niet altijd een feestje. Maar het ondertekenen van de koopovereenkomst maakt vaak heel veel goed. Want dan is het doel bereikt en heeft de onderneming een nieuwe eigenaar. Eind goed al goed!
Cees van Vliet, cvanvliet@imap.nl of 06-15896182